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Kit del Broker... Christian Bailleres

#TheBackStage


El director de ventas de Tulum Real Estate nos dice cómo se prepara para sus recorridos





Los recorridos son parte fundamental del trabajo del broker, es por eso que nos dimos a la tarea de consultar a los actores del ecosistema inmobiliario para que nos platicaran de las herramientas que ellos usan para realizarlos, por eso inauguramos esta sección: El Kit del Broker.

En esta publicación, Christian Bailleres, director de ventas de Tulum Real Estate, nos cuenta cómo se prepara y los elementos que no pueden faltar en sus recorridos.

“Para nosotros son muy importantes los recorridos, en ellos entablamos una relación con el cliente, mostramos los lugares en donde van a invertir y que vean el crecimiento de Tulum, sobre todo donde se está empezando a observar el mayor crecimiento de desarrollos, que es fundamental a la hora de la toma de decisiones”


¿Cómo te preparas para un recorrido?

“Soy un fiel seguidor de Tony Robbins, él dice que el 80 por ciento es piscología y el otro 20 por ciento es mecánico, es decir, que lo más importante está en la mente, todo lo que somos, lo que obtenemos se crea en la mente y posteriormente lo materializamos; por eso primero me preparo con visualizaciones, imaginando el recorrido, una excelente relación con los clientes y firmando la carta oferta. Esa es la parte más importante para mí, en la que yo me enfoco, y la parte operativa por supuesto se debe dominar, ese otro 20% que es conocer bien las propiedades y sus números, así como los pequeños detalles: recibirlos en la oficina preparada y con todo listo (café, aromaterapia, información), que el medio de transporte que uses esté impecable y no olvidar la planeación del recorrido, etc… ya que todo influye para brindar una buena experiencia”.


¿Cuánto tiempo duran los recorridos?

“Duran entre tres y cuatro horas, que lo desgloso con tiempo en la oficina, en donde podemos conocer un poquito más de los clientes, ganarnos su confianza que es primordial, establecer la agenda (que ellos sepan a dónde y qué vamos a hacer) ya que les da certeza y tranquilidad. Después vamos a los recorridos, normalmente nos enfocamos en no más de tres o cuatro proyectos y tratamos de terminar en un lugar más relajado, como un café o un restaurante, ya que cuando compartes los alimentos con alguien es cuando comparten cosas más íntimas e información crucial para la operación, es ahí cuando la relación con el cliente se fortalece”.


¿Qué herramientas son necesarias en un recorrido?

“Para mí un iPad, para mostrarles el mapa, los lugares, los renders, etc., también como comentaba parte de esos pequeños detalles que hacen la gran diferencia es llevar agua y snacks o por si hay niños en los recorridos para que ellos también estén cómodos. Asegurarte de contar con un vehículo en óptimas condiciones; nosotros por ejemplo tenemos una camioneta de la empresa y es prioridad que esté limpia para que cuando suba el cliente se sienta cómodo”.

“Fundamental es que si harás visitas a desarrollos externos con otros colegas tengas buena y previa comunicación de lo que busca el cliente y porque seleccionaste ese proyecto, cuál es tu estrategia y cómo te pueden ayudar ellos. Ser puntuales y siempre respetar el tiempo de todos”.


¿Cuál sería tu consejo para brindar un excelente recorrido?

“Tu estado emocional. Enfocarse mentalmente, dejar fuera las cosas negativas y centrarse en lo positivo, visualizar e imaginar que el recorrido va a ser exitoso y todo va a salir bien. Siempre hay que estar preparado para las objeciones y saber de antemano tus estrategias de cierre con ese cliente en particular, ya que la mayoría de los casos existe una comunicación previa (o debería de existir) por lo que no tienes excusas para no prepararte. Los clientes buscan un asesor en ti, no un guía de turismo o vendedor, creo que si te enfocas en su beneficio siempre tendrás buenos resultados”.

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